引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少。

　　——題記

　　《龍潤茶：從立頓到天福模式》是我2009年寫的老文章，刊登于《新營銷》雜志。這篇文章，其實揭示了茶界有大抱負的創新型企業的“創新三部曲”，或者說要過三重門（關卡）——產品創新與挑戰傳統的品牌認知傳播、供應鏈重構創新、渠道創新。

　　中國茶產業的終極模式是渠道模式。不管傳統還是創新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接引到消費者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構成硬約束，誰能解開這個束縛，就能讓銷量呈能量級增長……

　　茶界創新三重門：從顛覆傳統到渠道創新

　　外來的創新者，往往從先進的上帝視角出發，開始以為是產品不行，太老套，吸引不了消費者，并且認為行業沒認知標準，故其首先以革命者的形象，從產品創新切入，以傳統茶挑戰者的姿態，向大眾輸出全新的行業認知標準與新銳品牌形象，從而快速塑造成有一定消費者認知基礎的新派品牌。進而利用密集大眾傳播帶來的品牌勢能，開展新商機紅利招商，從而賺取第一桶金，并穩固住行業新興品牌的地位。

　　接下來，創新企業會發現，自己市場鋪得太快，消費端理念走得超前，而供應鏈卻成了最大的短板。這是因為，跨界的創新型企業，最開始是盯著消費端的重構商機打，在消費端做重，而在供應端做輕，選擇傳統茶企代工合作。這種權宜之計，會造成消費端鋪開了，供應端卻跟不上，成為企業發展的最大短板。

　　于是，我們看到，一個個懷著輕資產夢想的跨界創新者，入行沒幾年，就被迫親自建供應鏈，都變成肉身沉重的全產業鏈企業。接下來，就進入悲劇時刻。當創新者，重金布局上游供應鏈之時，其挑戰者的品牌紅利，隨著時間推移也在消失，創新產品有特點與亮點，但對消費者而言并不是剛需，其只是購物的一種選擇而已，而且時間長了，新鮮感消失，復購率變低。再加上同行普遍模仿，曾經的高逼格，短短兩三年就變為爛大街的創意。這還不談叫好不叫座的產品、包裝與場景消費文化的偽創新。一方面是市場紅利消失，另一方面企業肉身沉重，成本與庫存劇增，曾經的新銳革命者，越來越像傳統茶企。這就是茶界跨界創新者的宿命！

　　這時，在茶行業干了三四年的跨界創新者，才明白，制約茶界很難誕生大企業的，其實是渠道。不管傳統產品，還是創新產品，其實對消費者而言都有需求，站在渠道角度，要盡量滿足消費者的多元需求，這時還有必要將傳統與創新分那么清楚嗎？只要有需求，管它是傳統還是創新，這才是真理！只有創新型茶企從渠道角度思考問題，才會跳出傳統與創新的二元對立，布局涵蓋傳統經典茶、時尚快消茶、大健康茶、新茶飲店四大板塊。傳統與創新大一統，在渠道創新上發力，才是茶企做大的終極模式。

　　天福，是茶界第一個成功的終端渠道品牌，通過廠家直營的連鎖茶店形式，成為中國茶界第一家十億級茶企。大益做這么大，除了金融炒作，也要看到其在2013年發展了三四千家專營店。龍潤通過通路快建招商，也一度發展了上千家店。八馬從鐵觀音品牌，轉型為渠道品牌，也創造了發展奇跡。可見，茶企做大的命門在于渠道效率與渠道創新。天福模式屬于過去的主流渠道打法。新時代，需要全新的渠道模式，這是擺在創新者面前的最大機會！

　　從品牌專賣到品牌集合

　　2015年以來，茶界幾大渠道創新：雨林的融入別人消費場景的集合店模式，潤元昌自有多品牌集合店模式，大益互聯網+二級會員模式，茶窩網互聯網+聯銷體模式，五正熟茶的大單品組合專柜模式……

　　當然，還有尚待誕生的茶界商業綜合體！

　　可以看出，這是一個集合店、互聯網+、綜合體的渠道創新時代。至于s2b2c，即供應鏈+小B端+消費者，是渠道創新的底層邏輯。

　　專柜模式實質是將精選的大單品組合，推給商家。專柜、集合店的出現與盛行，表明傳統的品牌專賣店模式在當下市場環境中嚴重缺乏效率。

　　品牌專賣店，需要品牌方對經銷商強勢，經銷商靠廠家政策吃飯。同時，品牌光環滿滿，許多消費者非理性來追。上一個市場大周期的巨大紅利，讓一二線品牌強勢，并且被神話而充滿光環，整個市場非理性快速發展，乃至瘋狂，做一二線品牌專賣，利用廠家政策扶持，無疑是許多商家快速賺錢的不二法門。也就是，跟著廠家有肉吃，造成一二線品牌專賣店加盟連鎖熱：一線加盟上千家，二線加盟店數百家，三線品牌加盟專賣店數十至一百多家，就是上一個黃金時代市場瘋狂擴張的寫照。

　　2015年之后，行業紅利逐漸消失，進入下行通道，廠家政策魔力不再，市場由賺快錢，轉為賺慢錢，經銷商與消費者變得理性。這時，品牌專賣店的單一品牌產品很難滿足消費者的多元化需求；另一方面品牌專賣店在缺紅利的新常態下，對商家而言成本高，收益不顯。這就是新常態下，專柜與集合店出現的時代背景。

　　以前是品牌專賣，不管產品好不好銷，廠家要求全部上架展示，一鍋端給消費者。現在是用專柜、集合的概念，滿足商家與消費者對精選與多樣化的需求。

　　也就是，市場不好，產品展示通過多元優化組合重構，以體現終端攔截顧客的精準性。同時，不再堅持排他性的專賣，而轉向強調終端消費場景的共享兼容，也就是一個茶葉品牌集合店可以賣多家茶品牌，或者可以有若干品牌專柜。還可以搞跨界品牌集合店，比如將茶專柜做進入煙酒的終端，等等不一而足！

　　茶界大流通4.0：縱向打通“供應鏈+大流通+小B端”

　　茶店4.0：雜貨鋪→品牌專賣店→品牌集合店→數字化智慧茶店。茶店，其實是小B端生意，其需要大批發來供貨。以大批發為核心，就構成了茶界大流通服務體系，也就是供應鏈+大流通(一批)+茶店(含茶店以外的跨界消費終端)。

　　茶界大流通4.0：外貿局供銷社→自發茶葉批發市場→專業茶城→數字化智慧茶mall(茶商業綜合體)。供銷社統購統銷，市場沒放開。市場初步放開，形成自發專業批發市場。市場流通升級，以應對品牌化、專業化潮流，出現現代專業茶城，提供專業配套的大流通服務。目前的5G數字化時代，為應對消費與產業升級，需要大流通的基礎服務升級，從而數字化智慧茶mall應運而生，以幫助茶農茶企大經銷商服務小B商家與消費者。

　　有人問茶城會不會消失？我說，只要大流通基礎服務需求存在，茶城不會消失，只會升級。當然升級不了的，或者沒形成產業聚集優勢的會沒落甚至消亡。

　　中國茶產業的終極模式是渠道模式。不管傳統還是創新，最終要通過渠道這道窄門，才能被接入消費者的上帝之城。通往天堂的路是長的，門是窄的……渠道對品牌茶企構成硬約束，誰能解開這個束縛，就能讓銷量呈能量級增長……上個能量級增長源自天福開創的品牌連鎖專賣店模式，讓好幾個茶企成為十億元銷量級品牌。

　　天福之后，茶界再無經典渠道模式，相反這些年割市場韭菜的渠道模式盛行。未來，屬于不割韭菜的良性生態化渠道治理，屬于大數據的智慧渠道模式……

　　2019年，請上帝喝茶工作室致力于兩“大”命題：源頭大名山，渠道大流通。前者解決上游產業效率，后者解決下游產業效率。并以兩者為根據地，縱向打通“供應鏈+大流通+小B端”，構建全產業鏈生態化服務體系。